變壓器銷售技巧

電力系統的組織架構

1、 國家電網：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網公司。各個電網公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術單位有上海電纜研究所。

2、 省電力公司：主要接觸的部門有生產計劃處和電力物資公司。生產計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網選型、舉辦招標活動、制訂招標書、制訂采購計劃等。

3、 各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農電、生產計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農電分局和財務結算中心等。

生計科：和省局生產計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區的具體情況不一樣，有的地方甚至出現生計科和物資科爭奪采購實權的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員zui直接的客戶對象。

設計院：負責電網建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于電纜的需求信息，可以在這里zui早得知。

供電分局：負責整個城市的電網建設改造和維護工作。也是電纜的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是電纜的直接用戶之一。

農電分局：負責整個農村電網的建設改造和維護工作。也是電纜的直接用戶之一，但中高壓的電纜用量較少，架空線和低壓電纜的用量較大。 財務結算中心：回款是辦理轉帳手續的部門。

②、 電力系統的前期接觸

1、 入網選型：所謂“入網選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區銷售的電力物資供應商名單及其產品的規格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、 初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到電纜銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、（手機和住宅）、家庭住址、社會關系等。

B： 各局長及部門間的實權人物之間的相互關系。

C： 對于可能升至實權人物對象要有預測和格外的重視。

D： 隨時關注電力系統內部人員的調動、升遷，格外注意電力系統人員外出旅游或開會的情況。

E： 通過電力系統內部的人員來了解競爭對手的情況。

F： 培養1-2個低級職員的良好客情關系，以便信息的獲取更及時和準確。

G： 確定需要深入接觸的對象，即公關目標。

3、 拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產生的。

4、 拜訪時準備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環境和對象，避免不必要的麻煩。

5、 要廣泛的接觸電力系統的員工，包括和業務沒直接的部門；自己的競爭對手；其他行業的電力物資供應廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。

③、 電力系統的深入拓展

1、 利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、 至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關系。從上往下的營銷摸式才是的。

3、 注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

4、 注意各部門的客情關系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

5、 要時刻關注競爭對手的動態，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。

④、 電力系統合同的簽訂

1、 報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態，但要注意不要泄露真正的*給任何人。

2、 要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客情關系到位，這些信息都可以收集到。再根據競爭對手在別的地區的報價對競爭對手的價格進行預估，預估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現大的偏差。

3、 要注意破壞競爭對手的客情關系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、 報價之前要對供貨產品的規格型號、數量、供貨日期、要求的技術標準和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關系。

5、 簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、 簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。

⑤、 電力客戶的回款

1、 通常回款都是由物資科辦理相關手續，再到財務結算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權人物的影響下才開始的。所以良好的客情關系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

2、 回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

3、 客戶回款時往往會出現“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關系讓你的回款份額比對手更多。

4、 在平時的業務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環節的客情關系的溝通和培養。

5、 在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關系。

6、 回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件。

7、 在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝。

⑥、 可能出現的困難及對策

1、 了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。

2、 對于因自己工作不到位的情況而產生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統內部的人際關系來協調和解決。
3、 對于因客戶內部的人際斗爭而產生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統采購中往往會出現“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。

4、 對于因為自己公司內部協調的問題而產生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、 可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的資源來解決自己遇到的問題。