良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業績。根據《中國藥店》調查顯示：外企業務員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數（通過“過去三個月那家企業的業務員拜訪藥店次數zui多”而獲得）未進入前五名，但卻是店員印象zui深的。石藥集團業務員在北京藥店的拜訪次數19%的店員認為zui多，但在被調查店員的印象中沒有進入前五名。這種外企效率高的現象有當然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

    過去幾年，筆者應邀給很多企業做過銷售管理和技巧培訓，當時受訓企業的人員聽了覺得很實戰，很受啟發，很有用等，筆者也自己參加過無數次的各級各類培訓，有些培訓聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服。可是很多做營銷管理與領導崗位的朋友在和我交流時抱怨說，我們的培訓越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越差，當時聽了確實有熱血沸騰的感覺，過后隨時間的推移，大家不再當會事，隨同拜訪時發現銷售技巧還是那么差，以后再培訓時，銷售人員都說知道了，在培訓也沒什么用了！就是說，培訓時轟轟烈烈，培訓完后沒有效果，怎樣才能使培訓有效果呢？筆者詳細分析了這些培訓沒有效果的原因，給出一些使培訓產生效果的對策，并談談自己在培訓管理中的體會，以饗讀者。

    一、“空瓶心態”才能真正聽好課記住該記憶的內容

    很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對，這些心態概括起來有以下三點：

    ·我本人就是一線實戰專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

    ·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費時間聽你講！

    ·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業？我為什么要聽你的？

    一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進去，一般上課前，我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態”，讓自己變成一個小學生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識*倒空，以空瓶心態來參與培訓聽課，只有這樣，才能聽得進去，才能有所領悟，有所收獲。否則，心存拒絕態度，聽的時候就會心不在焉，關鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我師的觀念已經落后，現在人人都是我師，何況是自己企業花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態聽課，哪怕聽到了一句話、一個觀點對自己有用有啟發都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。

    怎樣培養歸零心態：

    對于組織者來說，讓受訓人員的心態歸零并不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態較普遍。筆者在組織培訓時，采用兩個方法來解決注意問題：

    首先：針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至*不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學員重視。

    第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。