禾工科學(xué)儀器多年來一直是中國大陸的綜合性實(shí)驗(yàn)室分析儀器及技術(shù)應(yīng)用方案供應(yīng)商,當(dāng)它宣布進(jìn)入分析儀器研發(fā)制造領(lǐng)域的時(shí)候,沒有引起什么影響,很多同行是的有懷疑的態(tài)度的。事實(shí)上,直到2008年前,禾工科學(xué)儀器的一些產(chǎn)品也僅僅是OEM品牌,還不能算是真正的分析儀器品牌,然而隨著禾工科學(xué)儀器近年來持續(xù)推出了微流控芯片分析儀、網(wǎng)絡(luò)型氣相色譜儀、液相色譜儀、智能卡氏水分測定儀等產(chǎn)品并在短期內(nèi)獲得市場實(shí)效后,外界原來懷疑的眼光變成欣羨,而禾工科學(xué)儀器也決定堅(jiān)持自己“經(jīng)濟(jì)型分析儀器倡導(dǎo)品牌”的定位,并加快其產(chǎn)品研發(fā)步伐,從仿制到創(chuàng)新,從低端產(chǎn)品到向*產(chǎn)品挑戰(zhàn),從單槍匹馬到聯(lián)合國內(nèi)外企業(yè),聯(lián)合大學(xué)專家,兼并國內(nèi)產(chǎn)業(yè)企業(yè)等一系列的快速發(fā)展,令人驚訝。尤其是禾工科學(xué)儀器采取的所謂經(jīng)濟(jì)型即低價(jià)策略更是沖擊了市場觀念。
禾工科學(xué)儀器副總吳勝鋒表示：“自從我們進(jìn)入分析儀器研發(fā)制造領(lǐng)域開始,我們企業(yè)的進(jìn)步成果可謂*,正如設(shè)想一樣,原來的技術(shù)能力和創(chuàng)意能力得到的大幅度提升,整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力也大幅度改善、過往被動(dòng)于供貨廠商的經(jīng)營成本大大減少。此外,通過深入思考并討論中國分析儀器行業(yè)的特點(diǎn)后,對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的定位思考協(xié)助我們找出了正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,銷售和售后服務(wù)能力也有改進(jìn),總的來說,我們的工作效率提高了,目標(biāo)明確了,企業(yè)員工有足夠的信心了。因此,我們只根據(jù)我們公司能力來決定我們自己產(chǎn)品的價(jià)格,而不需要遵照現(xiàn)在市場的產(chǎn)品定價(jià)。我們相一切以客戶需求為經(jīng)營中心的理念。”
禾工科學(xué)儀器目前主推的液相色譜儀在短短不到一年時(shí)間獲得了逾百臺(tái)的銷售業(yè)績,這在液相色譜儀直銷的公司中可謂業(yè)績斐然,按照吳總的說法：“得益于質(zhì)量可靠,價(jià)格低廉,銷售和服務(wù)能力強(qiáng)等綜合原因。”但可能業(yè)內(nèi)絕大部分人認(rèn)為低達(dá)48800元的液相色譜儀破天荒的價(jià)格才是禾工科學(xué)儀器銷售業(yè)績的主要原因。直到2008年前,國產(chǎn)液相色譜儀的價(jià)格還難以和日本島津品牌中低端產(chǎn)品拉開差距,為什么禾工科學(xué)儀器的液相色譜儀就能低價(jià)？難道它采用的材料便宜？禾工科學(xué)儀器這么低的價(jià)格銷售,它還有多少利潤？禾工科學(xué)儀器產(chǎn)品的質(zhì)量又是如果保證的呢？帶著種種疑問,筆者再次了禾工科學(xué)儀器常務(wù)副總吳勝鋒。
筆者：“作為多年有著多年代理銷售國內(nèi)外多種品牌液相色譜儀的公司,相信禾工科學(xué)儀器對(duì)國內(nèi)市場的液相色譜儀市場價(jià)格情況是非常熟悉,而禾工科學(xué)儀器的STI5000型液相色譜儀單泵系統(tǒng)*格只有48800元,這是基于什么考慮呢？”
吳總：呵呵,其實(shí)有很多業(yè)內(nèi)朋友問過我們這個(gè)問題。在和目前市場上的其它主流液相色譜儀產(chǎn)品相比,我們禾工的直銷價(jià)格確實(shí)比較低,但這種低價(jià)策略我們是經(jīng)過認(rèn)真核算的,理由很多,而且我們也相信,這是市場趨勢所在。
其實(shí),上海禾工的所有的電子拉力試驗(yàn)機(jī)分析儀器產(chǎn)品的基礎(chǔ)成本,也就是材料成本并不比其它同類生產(chǎn)商低,也許還要高出不少,由于我們對(duì)選材、加工和批次質(zhì)量指標(biāo)要求都比較高,而且因?yàn)楹坦た茖W(xué)儀器從一開始就制定了利用化生產(chǎn)分工的優(yōu)勢,企業(yè)本身暫不考慮購置適合大量生產(chǎn)的精密加工設(shè)備,因此,我們寧愿付出高于其它廠商的單個(gè)部件成本來進(jìn)行零部件或整體結(jié)構(gòu)件的外包生產(chǎn)。從這方面來講,禾工科學(xué)儀器的材料成本應(yīng)當(dāng)是高于國內(nèi)一些廠商的。但是材料成本雖然高些,卻為禾工科學(xué)儀器產(chǎn)品質(zhì)量的提供了保證,同時(shí)減少了其它的生產(chǎn)成本：
首先,由于是外包生產(chǎn)作業(yè),我們沒有了正常生產(chǎn)中的材料損耗,生產(chǎn)原料的準(zhǔn)備變得更簡單,對(duì)外包供貨進(jìn)行嚴(yán)格檢測,對(duì)不合格的材料,退換貨是*選擇。
其二,我們的生產(chǎn)基地也實(shí)行分工責(zé)任制,由于儀器組件外包后,生產(chǎn)流程就簡化為半成品檢測,成品組裝,成品測試等工作；由于儀器研發(fā)中重點(diǎn)考慮了模塊化生產(chǎn)要求,采用了科學(xué)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和組裝工藝,因此半成品原來需要數(shù)十人的生產(chǎn)流程,我們目前只需要6-8人,就可以完成每月數(shù)十臺(tái)液相色譜儀的生產(chǎn)任務(wù)。因此,我們的生產(chǎn)效率是相當(dāng)高的,相應(yīng)的減少了大量的人工成本和效率損耗成本。
其三,禾工科學(xué)儀器多年來一直在使用*的辦公系統(tǒng)和合理的內(nèi)部工作流程,各部分間的信息反饋和工作改善非常迅速有效,可以這么說,禾工科學(xué)儀器的內(nèi)部人員分工,和工作交接做到了自動(dòng),有序,每個(gè)人都很重要,但同時(shí)又不會(huì)嚴(yán)重依賴任何一個(gè)崗位或一個(gè)員工,這種工作模式雖然還百改善中,但卻大限度的減少了公司運(yùn)營成本。
后,由于禾工科學(xué)儀器多年來一直是一個(gè)綜合性的科學(xué)儀器供應(yīng)商,絕不會(huì)依賴于某一種產(chǎn)品來贏利,這無形分?jǐn)偭水a(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的成本壓力；而且禾工科學(xué)儀器長期作為代理經(jīng)驗(yàn)的微利經(jīng)營概念一直有利于保持我們的贏利心態(tài)。說實(shí)話,只有在進(jìn)入了生產(chǎn)領(lǐng)域后,我們才能真正核算一種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,還了解到儀器行業(yè)的生產(chǎn)利潤情況。
綜合上述優(yōu)勢,根據(jù)終的產(chǎn)品成本核算,我們認(rèn)為目前的銷售價(jià)格是非常合理的,而且,在銷售量進(jìn)一步擴(kuò)大后,特別是在我們從直銷轉(zhuǎn)向建立全國性的代理銷售網(wǎng)絡(luò)后,相信我們的單位成本還有進(jìn)一步下降的空間。到時(shí)我們還有可能進(jìn)一步向廣大用戶讓利。
當(dāng)然,也是經(jīng)歷了整個(gè)生產(chǎn)流程后,我們也了解了作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的艱難,我們?cè)谘邪l(fā)和生產(chǎn)過程中,給許多半成品代工企業(yè)“制造”了很多麻煩,我非常感謝他們。由此我們也體會(huì)到了國內(nèi)其它自行生產(chǎn),尤其是沒有足夠自行銷售能力的儀器生產(chǎn)商的困難。我們知道,分析儀器相比于其它的民用設(shè)備,家用電器,使用量是微不足道的；也正因?yàn)檫@樣,許多國內(nèi)儀器廠商缺少銷售量,無法積累資金來提升技術(shù),改善質(zhì)量。進(jìn)而,也可以理解,為什么在分析儀器方面,技術(shù)的更新總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它民用產(chǎn)品。
其實(shí)原來我做代理商的時(shí)候總覺得廠商給的價(jià)格太高了,他們留的利潤太多,作為銷售代理的利潤太少了,現(xiàn)在看來,我至少是錯(cuò)怪了一部分生產(chǎn)商了。作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè),特別是單一產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)真的很難。因此現(xiàn)在我非常理解為什么很多國內(nèi)的儀器產(chǎn)品價(jià)格似乎居高不下,儀器的價(jià)格并不能僅從材料成本估算,考慮到綜合經(jīng)營成本,研發(fā)成本,維護(hù)成本,還有銷售渠道的成本,作為有限銷量的分析儀器產(chǎn)品,大家確實(shí)不能苛求拿到家電的價(jià)格。禾工科學(xué)儀器長期建立的自有銷售能力也大大降低了禾工產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)成本。
筆者：“按你這么詳細(xì)的分析,是不是可以理解為禾工的自身的條件創(chuàng)造禾工的低成本產(chǎn)品,而且禾工利用自己多年的其它同類產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)經(jīng)驗(yàn)保證了禾工科學(xué)儀器產(chǎn)品的質(zhì)量呢？”
吳總：可以這么說,禾工科學(xué)儀器多年來,一直為一些品牌的液相色譜儀、氣相色譜儀、光譜儀、水分測定儀等儀器和固相萃取儀、氮吹儀甚至馬弗爐等常用設(shè)備提供各種類型的維修,維護(hù),培訓(xùn),應(yīng)用方法等技術(shù)服務(wù),積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。這給研發(fā)工作提供了大量資料中查不到的借鑒,其實(shí)上我們的每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)根據(jù)我們的應(yīng)用服務(wù)工程師和用戶的要求進(jìn)行改善和技術(shù)創(chuàng)新。目前我們正在進(jìn)行的多個(gè)產(chǎn)品 創(chuàng)意就*來自于用戶和技術(shù)工程師的需求分析。
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