無謀不立。謀就是策略、策劃的意思。經銷商能夠做大或者說能夠取得一時的輝煌都是伴隨經銷商選中的產品開始的，經銷商選對了產品，有了自己整套的運作思路，于是這個經銷商就能夠做大，成了區域市場的王者，如果這個產品在市場衰落，這個經銷商也可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。所以，經銷商要想得到長足的發展，策劃起著十分重要的作用。

　　在品牌選擇、新品上市、宣傳推廣、促銷跟進、終端開發、服務營銷等都需要全面詳細策劃，也就是整個營銷過程全部離不開策劃。

　　作為一個經銷商應該注意以下幾點：1、選擇符合自己適銷對路的產品，設置具體的目標。　做大做強的經銷商不會輕易為自己的產品動搖，更不會被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點或比較強勢的品牌都不允許自己的經銷商同時經銷兩個實力相當的競爭品牌，設置一些跳得起夠得著的目標，并且每年都能帶領自己的團隊實現目標。2、培養團隊，精心運作市場。廠家支持的業務員只是起到一個協銷作用，真正主導這個市場的應該是經銷商的業務團隊，如果經銷商沒有自己的業務團隊掌控這個市場，廠家一旦做好這個市場就會讓經銷商成為砧板上的肉，那個時候你就是后悔也來不及了。必須建立健全自己完整的營銷體系，深入踏實的運作市場，沒有短平快，一夜暴富的市場。

　　人無遠慮，必有近憂。一個成功的策劃會使企業風生水起，當然一個失敗的策劃也會是企業銷聲匿跡。

　　那對經銷商來說，如何做好一個成功的策劃？

　　做好一個好的策劃，經銷商一定注意以下幾點：1、目標客戶定位準確。確定消費目標群體是關鍵的一環。2、采取差異化競爭。新品的上市必須有自己獨特的一套，無論是宣傳、推廣都要有新意，不能走別人走過的路，別人吃剩的飯。3、明顯的品牌戰略。沒有品牌的定位，就是街上的游擊隊，就不會有長遠的發展。4、結合自身實力，不要盲目要大。做規劃時不能簡單地用加法，而要周密計算投入和回報。 5、策劃要做的十分詳細。時間、地點、投入、效果做到全面分析，環環相扣，步步為營，方能勝利。

　　經銷商為何要做策劃？策劃的目的是什么？

　　人無遠慮必有近憂，凡是好要好策劃，想要做一個成功的經銷商必須做長期的規劃、中短期的規劃和各項活動的規劃。這樣做的實際意義：1、自我有完整的操作策劃，是和上游廠家談判的砝碼，企業也會看到一個有思路、有遠見、有策劃能力的經銷商。2、完整的策劃可以體現出市場調查、投入、推廣、產出、效果分析等方方面面，可以做到有的放肆，收縮自如。3、可以得到廠家的大力支持，廠家看到方案可以看到需要的結果，信心更足，加大投入。4、好的、完整的策劃方案可以讓經銷商的團隊有目標，和軍事作戰計劃一樣，全隊只好各自從不同的區域進攻同意高地即可。5、同時也是提高經商老板自己信心的有力保證。

　　請問做好一個活動或者產品上市等策劃需要做好提前哪些方面的準備工作？

　　經銷商既然選擇了代理品牌，在上市前應該做好以下工作。1、詳盡市場調查和分析。上市調查是重點的重點。成立專項調研小組，針對行業發展、流通渠道、終端賣場進行了深入的調研。為了取得有效、準確的目標消費者對產品消費的信息，要深入不同的白酒直接的消費場所，針對消費者進行面對面的訪談調研，并運用SPSS數據統計分析軟件對調研數據進行了周密的分析。2、鎖定目標消費群體和消費場所。經過大量的市場調查后，調動自己的有效資源，分析二批開發難度和使用的手段。3、制定詳細的銷售政策、價格策略、促銷方案和返利政策。4、設計制作各種廣告、宣傳、推廣物料，并制定出詳細的媒介策略，要易攻易守，運用自如。5、培訓好銷售團隊，要做全面的、系統的培訓工作，切不要盲目上陣，用傘兵去攻擊強大的市場。6、后勤保障和各種服務機構要健全，軍隊未動糧草先行也是這個道理。

　　在具體執行方面，共分為幾個環節？每個環節的重點是什么？在整體策劃中起到什么樣的作用？各環節如何銜接？

　　具體執行階段可以分為6部分：

　　1、執行合理價格策略。價格決定因素：生活水平、購買習慣，預期收入、社會保障、文化傳統和消費取向等多種因素。經銷商要按照當地的消費水平制定合理的價格，包括二批、終端零售可控制價格。

　　2、目標渠道設計合理，分析各類渠道的長短、扁平、優缺點。重點是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理。

　　3、精選終端，強化執行。經銷商要根據市場戰略，目標市場等方面結合自身市場掌控能力選擇終端市場與生產者的戰略關系來確定符合公司經營市場目標的終端。通過終端數據庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強與終端的數據信息共享的系統，及時了解終端的需求狀況。利用制造商所擁有的優勢資源年，如先進的管理理念，營銷思想，或市場策劃能力，指導具體的終端開展業務，并為其長遠發展和現實利益的沖突提供整體解決方案，將終端納入企業的經營戰略和營銷規劃，從而增強企業的競爭能力。

　　4、鋪貨跟進策略系統。公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）各種檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取佳柜臺位置，宣傳促銷緊相隨。

　　5、終端配套維護要到位。商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現；宣傳品、促銷物、輔助展示物、陳列位置與陳列方式、整潔度、美觀度，與同類競品相比的區別等等。其它好要做好細節性的如：新產品津貼、陳列獎勵、試銷、免費品嘗活動、管理上的咨詢服務。

　　6、完善的售后服務體系。服務就是好的銷售，必須保證各種促銷品、返利、獎勵的有效執行，特別是向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒等要到位，這些直接影響銷售。

　　7、總結分析，回顧得失。沒有思考的民族是可怕的，不思考的人是可悲的。

　　一個好的策劃實際上只是為病人開的藥方。醫生雖然告訴了藥的服用方法、服用時間，但是關鍵還是自己如何去按時、安劑量服用。策劃的執行就是這樣的道理。當然策劃在執行中根據實際情況可以調整，并不是一成不變，一條道走到黑。

　　上下銜接、資金支持、人員匹配缺一不可，特別是新品上市階段，要把計劃做到月、日，甚至具體的時間、地點。在問題多、事情多時，要通盤考慮，各個擊破。

　　策劃是一個廣義詞匯，并不是什么玄學，更不是神學，任何人都可以做策劃，但并不是任何人能做好，沒有廣泛的知識和積累也是做不到的。在我13年的營銷策劃實踐中得到了真實的證明，必須上知天文地理，下肢雞毛蒜皮。

　　當然一個好的策劃需要付出很多，不是坐下來喝喝茶、聊聊天、拍拍腦門既可以的，他必須有一整套的調查、提案、執行、管理、評估系統。我的觀點：好的策劃來至市場，不是在家里想出來的，是大量市場調查、消費分析的結果。作為一項比較大的投資我還是建議找專業的營銷策劃機構，行家就是行家，因為專業所以做出來的方案才切實可行，同時建議不要找什么都做的策劃機構，亂就不專，同時還要注意，服務的客戶過多策劃公司不能找，多就很難做到認真服務，紅薯多了不洗泥就是這個道理。

　　企業、經銷商不對自己策劃是不行的，是萬萬不可取得，隨著市場競爭的加劇，金融危機的影響不斷深入和廣泛，企業、經銷商不策劃，盲目蠻干自己肯定會吃虧。